Business Model Canvas vs. Lean Canvas : Comprendre les Différences et Choisir le Bon Outil
Le Business Model Canvas (BMC) et le Lean Canvas sont deux outils visuels essentiels qui aident les entrepreneurs à structurer et à représenter leur modèle économique. Bien que très répandus et efficaces, ces deux modèles présentent des divergences notables qui orientent leur utilisation vers des contextes spécifiques.
Le Business Model Canvas (BMC) : Une Vision Globale de l'Entreprise
Le Business Model Canvas, souvent appelé simplement "canevas de modèle d'entreprise", est un modèle visuel conçu pour aider les entrepreneurs à structurer et à visualiser leur modèle économique. Il peut être défini comme la manière dont une entreprise crée de la valeur, la délivre et la capture.
Le BMC se présente sous forme d'un tableau composé de neuf blocs principaux :
La Segmentation des Clients
Dans le Business Model Canvas, il est crucial de commencer par une compréhension approfondie de ses clients. Il faut répondre à des questions telles que : Qui sont-ils ? Quelles tranches d'âge ont-ils ? Quels sont leurs besoins ? Qu'est-ce qui les caractérise ? Répondre à ces questions permet d'identifier convenablement sa cible et de lui offrir le produit ou le service qui lui correspond le mieux.
La Proposition de Valeur
Il s'agit de présenter l'offre de votre entreprise, notamment l'avantage concurrentiel proposé à travers votre produit ou service. Pour bien formuler votre proposition de valeur, vous devez répondre à ces questions : Qu'est-ce que votre entreprise va apporter à vos clients ? À quel besoin ou problème votre entreprise ou votre projet va-t-il répondre ? Quelle est votre valeur ajoutée ? Quels sont vos points forts par rapport à la concurrence ?
Les Canaux d'Acquisition et de Distribution
Les canaux de distribution peuvent être directs (vente en ligne, boutiques propres) ou indirects (vente à des grossistes). Dans cette case du BMC, vous devez répondre à ces questions : Votre produit sera-t-il vendu sur internet, dans des magasins physiques, ou lors de salons professionnels ? Comment vos clients connaîtront-ils l'offre de votre entreprise ? Quelles relations existent entre ces canaux ? Quel est le canal le plus approprié à vos segments de clients ?
La Relation Client
Cette case nécessite la description de la manière dont vous allez interagir avec vos différents segments de clientèle. Cela inclut votre stratégie de communication et de fidélisation. Il faut répondre aux questions suivantes : Comment votre entreprise va-t-elle communiquer avec les clients potentiels ou actuels ? Par le biais de la publicité sur internet, d'un blog ? Vos relations clients sont-elles plutôt personnalisées ou automatisées ? Comment allez-vous obtenir de nouveaux clients et fidéliser les anciens ?
Les Revenus
Cette case concerne la mention des revenus disponibles, c'est-à-dire tous les flux d'argent générés par votre entreprise, ainsi que leurs sources.
Les Ressources Clés
Avant le lancement de votre projet, il est essentiel de clarifier les différentes ressources humaines, matérielles et financières indispensables pour le lancement de votre entreprise.
Les Activités Clés
Il est important de définir ses activités clés pour savoir quel produit ou service proposer. La principale question pour répondre à cette case est de savoir qu'est-ce qu'il faut mettre en place pour que votre modèle économique fonctionne.
Les Partenaires Clés
Il n'est pas toujours nécessaire d'apporter toutes les ressources clés ; il est possible d'avoir recours à des partenaires. Identifiez vos partenaires pour définir vos éventuelles ressources : Quels sont vos alliés ou les partenaires clés qui vont vous aider à créer votre valeur ajoutée ? Avez-vous besoin de fournisseurs ou de prestataires externes pour améliorer votre produit/service ou compléter votre offre ?
Les Coûts
Les coûts sont une préoccupation majeure pour toutes les entreprises. Il est donc primordial de bien les maîtriser en les connaissant : Quels sont les coûts nécessaires pour la réalisation de la proposition de valeur ajoutée, l'entretien des relations clients et la génération de revenus ? Quels sont les différents types de coûts de votre entreprise/projet ?
Points positifs du Business Model Canvas :
- Synthétise le projet de l'entreprise : Le BMC peut être présenté sur n'importe quel support, en une seule page, offrant ainsi une vue d'ensemble complète des caractéristiques d'un projet.
- Facilite la planification des activités : Le BMC permet de décrire les principales caractéristiques d'un modèle économique et les interactions entre chaque élément. Sa construction aide à comprendre la nature des liaisons entre les blocs et à identifier les manques.
- Utilisé par tous, pour tout type de projet et à n'importe quel stade : Il s'agit d'un outil universel, utilisable par tous, pour tout type de projet et à n'importe quel stade de développement (identification d'idées, démarrage, développement, vente). Il permet de tester, optimiser et valider un projet.
- Caractère évolutif : Le BMC est un outil évolutif qui peut être modifié à de multiples reprises afin de formuler la meilleure stratégie possible.
Le Lean Canvas : Une Approche Axée sur le Problème et la Solution
À l'instar du Business Model Canvas, le Lean Canvas est un outil d'aide à la création d'entreprise. Il a un double objectif : visualiser de manière simplifiée la construction de son modèle économique et accélérer la formalisation du projet de création d'entreprise.
Le Lean Canvas est également constitué de cases à remplir, mais avec une orientation différente :
Le Problème
Quels sont les principaux problèmes ou besoins identifiés chez vos clients potentiels qui sont à l'origine de votre idée ? Les clients achètent pour satisfaire un besoin, résoudre un problème ou acquérir de l'espoir ou du plaisir.
La Proposition de Valeur Unique
Il s'agit de mentionner la raison qui pousse vos clients à acheter votre produit/service plutôt que celui d'une autre entreprise, c'est-à-dire votre avantage concurrentiel et ce qui rend votre idée unique.
La Solution
C'est la détermination des trois principales solutions apportées par votre entreprise en réponse aux problèmes et aux besoins identifiés chez le client cible.
Le Segment de Clientèle
Il s'agit de mentionner votre cible ou vos segments de cible, si vous en avez plusieurs. Un segment est un groupe homogène de personnes qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir par le même canal de distribution, qui acceptent de payer le même prix et qui seront sensibles à la même communication. Dès le départ, il faut distinguer les utilisateurs, les clients et les prescripteurs, puis les prioriser en commençant par identifier les « innovateurs » et les « early adopters ».
Les Canaux
C'est l'étape de définition de vos outils de communication (site web, démarchage, brochures…). Pour l'identifier, vous devez vous poser la question : par quels canaux allez-vous atteindre vos clients ?
Les Sources de Revenus
Les sources de revenus sont celles qui vont rémunérer l'entreprise et garantir la pérennité de l'activité.
La Structure des Coûts
Dans cette étape, il faut évaluer l'ensemble des coûts indispensables au bon fonctionnement du projet et de la proposition de la solution choisie.
Les Indicateurs Clés de Performance (KPIs)
Vous devez relever les indicateurs les plus importants que vous devez surveiller pour vérifier si votre projet avance sur la bonne voie.
Points positifs du Lean Canvas :
- Répond aux enjeux des entreprises : Le modèle Lean Canvas vise à optimiser les chances de réussite des startups. Il favorise l'innovation et est compatible avec les grandes entreprises.
- Favorise l'agilité : L'approche Lean Startup, sur laquelle repose le Lean Canvas, consiste à créer une entreprise de la manière la plus agile et itérative possible, basée sur des tests d'hypothèses et de modèles économiques sur le terrain.
- Se concentre sur la compréhension du problème : Le Lean Canvas met l'accent sur le problème que l'entreprise tente de résoudre, ce qui permet d'avoir une idée précise sur la solution ou le produit/service à proposer.
- Tient compte des indicateurs clés : Le Lean Canvas prend en considération les mesures qui évaluent si le projet évolue dans la bonne direction, ce qui favorise une meilleure redirection ou ajustement en cas de besoin.
Points négatifs du Lean Canvas :
- Le Lean Canvas se concentre sur l'aspect interne sans trop tenir compte de l'écosystème de l'entreprise.
- Il limite la réflexion stratégique en se concentrant sur le présent et en négligeant le futur du projet.
- Il manque la case « Ressources », ce qui peut conduire à des idées irréalisables faute de moyens.
- Il ne dispose pas de case « Partenaires clés », se concentrant davantage sur le problème et sa solution.
Comparaison et Choix entre BMC et Lean Canvas
Le Business Model Canvas et le Lean Canvas sont deux modèles qui présentent des avantages et des inconvénients. Chacun permet de construire un modèle économique et de l'adapter pour rendre un projet efficient, tout en offrant une représentation visuelle des éléments prépondérants qui favorisent la réussite.
Le BMC est un outil de management stratégique, tandis que le Lean Canvas est plutôt axé sur l'entrepreneur, promettant un plan d'affaires exploitable et moins théorique. Le Lean Canvas a été conçu spécifiquement pour les startups, proposant des cases ciblées qui soutiennent le processus de démarrage selon l'approche Lean.
Le modèle que vous choisirez dépend principalement de l'angle sous lequel vous abordez votre business :
- Si vos questions se basent sur la façon de rendre votre produit/service plus rentable, ou si vous possédez déjà une idée validée, un BMC est la meilleure solution. Il est plus complet et convient aux entreprises établies ou aux projets plus matures.
- Si vous cherchez à identifier un problème et à en tirer votre solution, à valider vos idées et votre concept, le Lean Canvas est le modèle qu'il vous faut. Il est idéal pour les startups en phase de démarrage, car il met l'accent sur le problème, la solution, les indicateurs clés et les risques.
En résumé, le Business Model Canvas offre une vue d'ensemble stratégique et holistique, tandis que le Lean Canvas propose une approche plus ciblée et agile, particulièrement adaptée à l'environnement incertain des startups. Le choix entre les deux dépendra de la maturité de votre projet et de vos objectifs prioritaires.
Le Business Model Canvas
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