Le Business Model Canvas : Un Outil Stratégique pour Structurer Votre Projet d'Entreprise
Le Business Model Canvas (BMC) est une méthode reconnue et efficace pour élaborer le modèle économique d'une entreprise. Il offre une approche visuelle et structurée, facilitant la compréhension et la communication du projet. Cet outil d'une page permet d'examiner les facteurs internes et externes qui contribuent au succès d'une entreprise, en couvrant des aspects essentiels tels que son infrastructure, sa proposition de valeur, les clients ciblés et les finances.
L'Intérêt et les Avantages du Business Model Canvas
Le Business Model Canvas présente de nombreux avantages pour la structuration d'un projet de création d'entreprise. Il permet notamment de :
- Visualiser le projet dans sa globalité.
- Explorer différentes hypothèses et scénarios pour le développement de l'entreprise.
- Tester rapidement la viabilité d'une idée et identifier les points faibles potentiels.
- Identifier les ajustements nécessaires pour optimiser le modèle économique.
- Faciliter la communication du business model à diverses parties prenantes, telles que les financeurs et les partenaires.
- Obtenir les informations nécessaires pour rédiger un business plan convaincant.
Utiliser un exemple de business plan peut aider à approfondir les détails de chaque composante du BMC, renforçant ainsi la vision d'entreprise.
Où Trouver des Exemples et Créer son Business Model Canvas
De nombreux exemples de Business Model Canvas gratuits sont disponibles en ligne. Plusieurs outils permettent de créer son BMC :
- Canva.com : Un outil de design gratuit qui facilite la création d'un BMC à partir de modèles existants.
- Google Drawings : Permet de créer des diagrammes et un canevas depuis un compte Google.
- Excalidraw : Un outil pour créer et personnaliser son business model canvas à partir d'une feuille blanche.
Propulse by CA met également à disposition gratuitement un exemple de Business Model Canvas vierge, prêt à être complété.
Comprendre les Neuf Blocs du Business Model Canvas
Le canvas est un tableau composé de neuf blocs, chacun représentant un aspect fondamental du modèle économique d'une entreprise. Pour une meilleure compréhension, considérons l'exemple d'un projet de chambres d'hôtes.
Étape 1 : Les Segments Clients
Il s'agit d'identifier les groupes de personnes ou d'entreprises ciblés par l'offre. Il faut se poser les questions suivantes :
- À qui sont destinés vos produits ou services ?
- Qui va payer pour ces produits ou services ?
- Quels sont les besoins, problèmes ou désirs de vos clients ?
- Quelles caractéristiques communes partagent-ils ?
Il est important de distinguer les clients (ceux qui paient) des utilisateurs (ceux qui utilisent le produit ou service).
Exemple pour des chambres d'hôtes :
- Clients : Couples en escapade romantique.
- Besoins : Expériences romantiques et mémorables, prêts à payer pour des ajouts spéciaux.
- Caractéristiques : Flexibilité des dates pour des événements spéciaux.
Étape 2 : La Proposition de Valeur
Ce bloc décrit ce que l'entreprise apporte à ses clients. Les questions à se poser sont :
- Quels problèmes allez-vous résoudre pour eux ?
- Quels avantages proposez-vous par rapport à la concurrence ?
- Quelles fonctionnalités ou caractéristiques uniques proposez-vous ?
- Pourquoi vos clients devraient-ils acheter votre produit ou faire appel à votre service ?
Exemple pour des chambres d'hôtes :
- Organisation d'une escapade romantique « tout compris ».
- Suites privées avec bains à remous et terrasses offrant une intimité totale.
- Forfait « Nuit Romantique » incluant champagne, chocolats et bain à remous fleuri.
- Attention aux détails, service personnalisé et emplacement idyllique avec vue sur la mer.
Étape 3 : Les Canaux de Distribution
Ce bloc explique comment le client entre en contact avec l'offre de l'entreprise, incluant les canaux de vente, de communication, de marketing et de distribution.
- Comment vos clients découvrent-ils votre produit ou service ?
- Comment les achètent-ils ?
- Quels canaux de communication et de vente utilisez-vous ?
- Possédez-vous un magasin physique ? Allez-vous faire de la publicité sur Internet ?
- Proposez-vous un service de livraison à domicile ?
Exemple pour des chambres d'hôtes :
- Médias sociaux, partenariats avec des agences de voyages.
- Système de réservation en ligne en temps réel avec personnalisation du séjour.
Étape 4 : Les Relations Clients
Ce bloc détaille le type de relations que l'entreprise établit avec ses segments de clientèle. Il s'agit de comprendre comment acquérir, fidéliser et développer la clientèle.
- Comment allez-vous acquérir de nouveaux clients ?
- Comment allez-vous fidéliser votre clientèle ?
- Comment allez-vous développer votre clientèle ?
- Comment faciliter l'acte d'achat ou augmenter la fréquence d'achat ?
- Comment interagissez-vous avec vos clients avant, pendant et après l'achat ?
- Comment résolvez-vous les problèmes et répondez-vous aux questions de vos clients ?
Exemple pour des chambres d'hôtes :
- Réductions spéciales, cadeaux romantiques.
- Service personnalisé et attentionné pour une expérience mémorable.
Étape 5 : Les Sources de Revenus
Ce bloc décrit comment l'entreprise génère de l'argent à partir de ses différentes activités. Il faut définir la nature des revenus (ponctuels, récurrents, fixes, variables) et les stratégies de prix.
- Quelles seront les différentes rentrées d'argent générées par votre activité ?
- Seront-elles ponctuelles, récurrentes ou fixes (tarif fixe, forfait, abonnement, location, etc.) ou variables (enchères, sur-mesure, etc.) ?
- Quels sont vos prix ?
- Comment évolueront vos revenus à mesure que votre entreprise se développe ?
Exemple pour des chambres d'hôtes :
- Location des chambres : de 150 à 250 € par nuit (petit-déjeuner inclus).
- Forfaits romantiques : de 500 à 1 500 € selon les options et la durée.
- Location d'une salle pour des cours de danse : 500 € par mois.
- Ventes de produits locaux : 30 produits différents de 5 à 20 €.
Étape 6 : Les Ressources Clés
Ce bloc liste les actifs essentiels, matériels et immatériels, que l'entreprise utilise pour créer, fournir et offrir de la valeur à ses clients.
- De quoi avez-vous besoin pour réussir votre projet ?
- Avez-vous besoin de matériels (site de fabrication, mobilier, équipement, véhicules, locaux, etc.) ?
- Quels sont les moyens immatériels nécessaires (brevet, droit d'auteur, compétence, expertise, base de données, etc.) ?
- Quels sont vos besoins en personnel, en mobilier et en immobilier ?
Exemple pour des chambres d'hôtes :
- Un gîte, un local d'accueil, du mobilier, des équipements.
- Une autorisation auprès de la mairie.
- 2 employés à plein temps (accueil, ménage).
- 1 expert (conciergerie) et 1 chargé de promotion.
Étape 7 : Les Activités Clés
Ce bloc identifie les actions les plus importantes que l'entreprise doit entreprendre pour fonctionner avec succès et délivrer sa proposition de valeur.
- Quelles sont les tâches et activités indispensables pour fournir votre proposition de valeur ?
- Comment produisez-vous, vendez-vous et distribuez-vous votre produit ou service ?
- Vous devez citer les choses les plus importantes que vous devrez entreprendre pour que votre modèle économique fonctionne.
Exemple pour des chambres d'hôtes :
- Louer des chambres.
- Cuisiner les petits-déjeuners.
- Vendre des produits régionaux.
- Faire le ménage et entretenir les locaux.
- Faire de la publicité et créer le site internet.
Étape 8 : Les Partenaires et les Fournisseurs
Ce bloc recense les entités externes avec lesquelles l'entreprise collabore pour soutenir son modèle économique.
- Qui sont vos partenaires clés (fournisseurs, partenaires, sous-traitants, experts, prescripteurs, anciens clients, etc.) ?
- Comment ces partenaires participent-ils à l'évolution et à l'amélioration de votre offre ?
Exemple pour des chambres d'hôtes :
- Fournisseurs locaux (pain du petit-déjeuner, vins, produits de bienvenue, etc.).
- Plateformes de réservation comme Airbnb et Booking.
- Agences de voyages pour proposer les forfaits.
Une relation de partenariat solide peut offrir des avantages concurrentiels tels que le contrôle des prix, l'exclusivité d'un savoir-faire ou la maîtrise du cycle de production.
Étape 9 : Les Coûts
Ce bloc énumère toutes les dépenses associées au fonctionnement du modèle économique de l'entreprise.
- Quels sont les coûts importants qu'il faut prévoir ? Sont-ils indispensables ?
- Quels sont les coûts fixes et variables associés à votre entreprise ?
- Quels investissements sont nécessaires pour démarrer et maintenir vos opérations ?
- Quelles sont les dépenses nécessaires pour fabriquer les matières premières ?
- Combien cela va-t-il coûter de produire, fabriquer votre produit ou service ?
Exemple pour des chambres d'hôtes :
- Remboursement du crédit pour l'achat du gîte.
- Chauffage, électricité et eau.
- Salaires des employés.
- Coûts publicitaires.
- Matières premières pour le petit-déjeuner.
Les blocs « sources de revenus », « ressources » et « coûts » ont une influence directe sur les prévisions financières présentées dans la partie financière du business plan.
Conseils pour Réussir son Business Model Canvas
Voici quelques conseils pour construire un business model canvas efficace :
- Prenez votre temps : Inutile de vouloir tout faire d'un coup.
- Ne vous limitez pas : Notez toutes les idées qui vous viennent à l'esprit.
- Sollicitez votre entourage : Demandez l'avis de vos associés, proches ou toute personne volontaire, même extérieure au projet.
- Soyez concis : N'écrivez pas de longues phrases.
- Ajustez vos idées : Travaillez sur l'interaction entre les différents blocs.
- Respectez l'ordre des blocs : Commencez par les clients, qui sont votre priorité.
Le Business Model Canvas se distingue du business plan par son accent sur des segments de clientèle spécifiques plutôt que sur l'entreprise dans son ensemble. Si plusieurs segments de clients sont ciblés, il est recommandé d'imprimer un BMC par segment, de les remplir individuellement, puis de les regrouper pour obtenir une perspective globale.
Outils et Plateformes pour Modéliser et Innover
Des outils comme FigJam offrent une vue d'ensemble des activités existantes et permettent de transformer un business model canvas de base en plans d'action, analyses SWOT et autres diagrammes de workflows. FigJam facilite la réflexion d'équipe sur de nouveaux modèles commerciaux ou la création de diagrammes pour ceux déjà en place.
Miro est un autre espace de travail pour l'innovation, enrichi par l'IA, qui réunit équipes et IA pour planifier, cocréer et construire plus rapidement. Plus de 100 millions de professionnels utilisent Miro pour passer de la découverte à la livraison finale sur un canevas partagé et centré sur l'IA, brisant les silos, renforçant l'alignement et accélérant l'innovation.
Le Value Proposition Canvas (canevas de proposition de valeur), imaginé par Alexandre Osterwalder, est un outil complémentaire au BMC. Il permet d'identifier les postes de création de valeur et les segments de clients, afin de concevoir des produits ou services en adéquation avec les désirs des clients. Il se concentre sur deux composantes du BMC : la proposition de valeur et le segment de client, en détaillant les emplois, bénéfices et problèmes des clients, ainsi que la manière dont les produits ou services créent de la valeur.
Les Différents Types de Business Models
Face à la diversification des pratiques commerciales, les entreprises adoptent différents types de business models :
- Retail : Supermarchés, magasins de gros.
- Industrie : Constructeurs automobiles, usines de confection.
- Services payants : Cabinets d'avocats, notaires, comptables, services de ménage, loisirs.
- Abonnements : Services de streaming, applications de design, salles de sport.
- Freemium : Offre de base gratuite avec options premium payantes.
Il existe également des modèles spécifiques pour l'e-commerce, les franchises, les courtiers, la vente en lots, etc. Il est possible d'utiliser plusieurs business models simultanément, comme le fait Canva qui combine abonnement et freemium.
Les Limites du Business Model Canvas
Bien qu'utile, le Business Model Canvas présente certaines limitations :
- Simplicité : Sa simplicité peut conduire à omettre certains détails importants. Il est crucial d'approfondir chaque segment.
- Perspectives limitées : Le modèle traditionnel se concentre sur neuf éléments de base et peut négliger l'impact de l'entreprise sur l'écosystème et le paysage du marché.
- Éléments manquants : Des aspects tels que les concurrents, les parties prenantes et la mesure du succès sont souvent omis.
Pourquoi Utiliser un Business Model Canvas ?
Malgré ses limites, le BMC est un outil précieux pour :
- Organiser et planifier un projet d'entreprise : Il aide à structurer l'entreprise et à s'assurer que chaque élément du modèle économique fonctionne comme prévu.
- Construire une stratégie : Il permet d'examiner chaque élément constitutif du business model, d'évaluer ses forces et faiblesses, et de développer des stratégies pour maximiser les opportunités et atténuer les menaces.
- Identifier les axes d'amélioration : Il aide à identifier les dépenses, développer une meilleure stratégie de revenus, optimiser l'infrastructure et cibler les bons clients.
- Lancer un nouveau produit ou service : Il permet d'évaluer la viabilité d'une idée et de la tester avec des scénarios basés sur des données réelles.
- Établir une vision unique : Il communique une vision commune aux équipes sur la manière de gérer l'entreprise, facilitant la prise de décision et la contextualisation financière.
Le Business Model CANVAS expliqué par l'agence 1min30
Comment Remplir un Business Model Canvas ?
La construction d'un business model implique de nombreux facteurs. Le BMC d'Osterwalder & Pigneur, le plus courant, comporte neuf éléments :
- Segments Clients : Qui sont vos clients ?
- Proposition de Valeur : Quelle valeur apportez-vous ?
- Canaux : Comment atteignez-vous vos clients ?
- Relations Clients : Comment interagissez-vous avec eux ?
- Sources de Revenus : Comment générez-vous de l'argent ?
- Ressources Clés : Quels actifs essentiels possédez-vous ?
- Activités Clés : Que faites-vous pour créer de la valeur ?
- Partenaires Clés : Qui vous aide ?
- Structure de Coûts : Quelles sont vos dépenses ?
Le côté droit du tableau concerne les facteurs externes liés aux clients, tandis que le côté gauche traite des facteurs internes liés aux infrastructures. Les questions financières influencent les deux côtés.
Pour remplir le canvas, il est recommandé de télécharger un modèle vierge, d'identifier les 9 composantes clés, de remplir chaque bloc avec des informations précises, d'utiliser des post-its ou des outils en ligne, de réviser et itérer régulièrement, et de laisser place à la créativité et à la collaboration.
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